「うちは一般のお客さんを相手にしていないから、ホームページはそれほど重要じゃない」。そんな話を聞くことがあります。でも、BtoBの仕事でも検索はされています。「旭川 印刷会社」「旭川 看板会社」「旭川 食品加工」のように取引先を探す検索もあれば、会社名を知っている人が「この会社は何をしている会社なんだろう？」と確認するために検索することもあります。BtoBのWebには、「集客するためのWeb」だけでなく「会社を確認してもらうためのWeb」という役割があります。
BtoBの検索は「買いたい」だけではない
一般のお客さんの検索目的は、「ランチを食べたい」「商品を買いたい」のように比較的分かりやすいことがあります。一方、BtoBの場合は少し複雑です。新しい外注先を探している、現在の取引先以外も比較したい、紹介された会社を確認したい、問い合わせる前に会社概要を知りたい、営業を受けた会社について調べたい、採用応募前に会社を調べたい、取引先として問題ないか確認したい。
つまりBtoBのWebでは、「何を売っていますか？」だけではなく、「この会社は何者で、何を任せられるのか？」まで分かることが大切です。
「何を頼める会社なのか」を具体的にする
会社名だけでは事業内容が分からない会社もあります。トップページを開いて数秒で「この会社は、何をしている会社なのか」が分かる状態を作ります。「未来を創造する会社」「地域に寄り添う企業」といった理念も大切ですが、最初にそれだけでは何を頼める会社なのか分かりません。具体的な事業内容→特徴→理念、という順番で考えると伝わりやすくなります。
サービス内容も、「幅広いサービスに対応しています」だけでは判断できません。何を製造できるのか、どの工程まで対応できるのか、どの地域まで対応できるのか、少量でも対応できるのか、見積もりだけでも相談できるのか。すべてを細かく書く必要はありませんが、「何を頼めるのか分からない」という状態を減らします。あわせて、飲食店向け、小売店向け、企業の総務担当者向けなど、「誰から頼まれる仕事なのか」を書くと、検索した担当者が「自分たちのような事業者が対象なんだ」と判断しやすくなります。
実績は、「多数の企業様と取引しています」「豊富な実績があります」だけでは判断材料になりません。公開できる範囲で、どんな業種の会社から、どんな依頼を受けて、何を担当したのかを説明します。たとえば「ホームページを制作しました」だけでなく「店舗サイトのリニューアルで、情報整理からページ構成、制作まで担当」のようにすると、何を任せられるのかが見えてきます。もちろん、実際にはしていない仕事を掲載する必要はありません。
会社概要・対応エリア・問い合わせの流れも見られている
会社概要は隅に置いておけばいいページではありません。会社名、所在地、代表者、事業内容、設立・創業、連絡先、営業時間、営業エリアなど、公開できる範囲で基本情報を整理します。「ちゃんと会社として存在しているのか」を確認したい人にとって、基本情報は重要な材料です。
所在地は住所を書けば終わりではありません。旭川市内のみ対応なのか、道北エリア対応なのか、北海道全域なのか、オンラインなら全国対応なのか。会社所在地と営業エリアは同じとは限らないので、「どこにある会社か」と「どこまで対応できる会社か」を分けて考えます。事業所の場所を確認する人はGoogleマップも見ますし、求人を見た人が会社名で検索することもあります。会社のWebサイトは、取引先・顧客・求職者・紹介者など、いろいろな人が会社を確認する場所でもあります。
問い合わせ前の「あと一歩」を減らす工夫も有効です。「こんな小さな依頼でもいいのかな」「見積もりだけでも大丈夫かな」という状態に対して、相談できる内容、問い合わせ方法、見積もりの流れ、問い合わせ後の流れを簡単に書いておきます。価格を全部公開できなくても、料金の考え方や価格が変わる条件など、公開できる範囲で判断材料は作れます。重要なのは金額を必ず出すことではなく、「どうやって料金が決まるのか」が分かることです。
まとめ
BtoBのWebは「営業資料」だけではありません。「この会社は何をしているのか？」「自分たちの仕事を頼めるのか？」「どこにある会社なのか？」「問い合わせても大丈夫なのか？」。そんな確認のためにもWebは使われます。SNSは日々の活動を見せる場所にし、Webサイトに会社・事業の基本情報を置く。まず会社名と「旭川＋自社の業種」「旭川＋自社の商品・サービス」で検索してみて、初めて見る人にも分かるかを確認してみてください。これは規模の大きな会社だけの話ではなく、法人相手の仕事をしているなら、従業員数が少ない会社でも個人事業でも同じです。
