「Instagramを頑張っています」「Facebookも更新しています」「できるだけ毎日投稿しています」。それなのに「問い合わせが増えない」「予約につながらない」「商品が売れない」。こういうとき、「投稿の仕方が悪いのかな」「もっと写真をきれいにしたほうがいいのかな」「フォロワーを増やさないといけないのかな」と考えたくなります。でも僕ならその前に別のところを見ます。SNSを頑張っているのに集客できないときは、投稿の問題ではなく「SNSの役割」が整理されていないことがあるからです。
SNSは「集客装置」ではない
SNSには、知ってもらう、興味を持ってもらう、人柄を知ってもらう、活動を思い出してもらう、商品やサービスを理解してもらう、信頼してもらう、問い合わせてもらう、購入してもらう、といったいろいろな役割があります。ところが、いつの間にか全部を「集客」という一言でまとめてしまう。すると「今日の投稿で何人来た？」「フォロワーが増えた？」ばかりが気になってきます。数字を見ることは大切ですが、その前に「この投稿を見た人に、最終的に何をしてほしいのか」を決めておいたほうが、SNSはかなり整理しやすくなります。
「いいね」は集客と同じではない
投稿にたくさん「いいね」がつき、フォロワーも増える。でも問い合わせは増えない。こういうことは普通に起こります。反応してくれる人と、実際にサービスを必要としている人が、必ずしも同じではないからです。面白い日常投稿には反応があるのに、肝心の商品紹介には反応がない。これは「SNSが失敗している」とは限りません。「人としては興味を持ってもらえている。でも、仕事として何を頼める人なのかが伝わっていない」可能性があります。プロフィールを開いたときに、何をしている人なのか、誰のためのサービスなのか、何をお願いできるのか、どこで活動しているのか、どうやって問い合わせるのか。投稿を何本も見なければ分からない状態だと、せっかく興味を持った人が途中で離れてしまいます。投稿の相手についても、「みんな」に向けた投稿は結果として誰にも強く刺さらないことがあります。「今日も営業しています」だけではなく、「初めて行く美容室で緊張する人へ」のように、具体的な困りごとから発信する方法があります。
投稿を「4種類」に分けてみる
1．知ってもらう投稿（日常、地域、考え方、活動の様子）。2．理解してもらう投稿（商品・サービスの特徴、使い方、選び方、よくある質問）。3．信頼してもらう投稿（実績、事例、お客様の声、仕事への考え方、制作の裏側）。4．行動してもらう投稿（予約、購入、問い合わせ、イベント参加の案内）。混ざっていても構いません。大切なのは「今の投稿は、何の役割なのか？」を自分で説明できることです。また、SNSだけで全部完結させようとしないことも重要です。SNSは「知る・興味を持つ・思い出す・人柄を感じる」場所、ホームページは「詳しく理解する・比較する・確認する・問い合わせる」場所、Google検索・Googleマップは「必要になったときに探す・場所や営業時間を確認する」場所。それぞれに役割を持たせたほうが全体が整理しやすくなります。
「集客できない」も分解できます。見られていない、見られているけれど興味を持たれていない、興味は持たれているけれど詳しく見てもらえていない、詳しく見てもらえているけれど問い合わせにつながらない、問い合わせはあるけれど購入・予約につながらない。これらは全部、原因が違います。だから「投稿数を増やす」は最後でいい。5分で確認するなら7つです。プロフィールを見て何をしている人か分かるか。誰向けのサービスなのか分かるか。商品・サービスの内容が分かるか。料金や利用方法を確認できるか。問い合わせ先が分かるか。SNSを見た後に行く場所があるか。最近の投稿と実際に提供しているサービスがつながっているか。本当に必要なのは「頑張ること」ではなく、整理することかもしれません。
