同じような商品やサービスが、世の中にはたくさんあります。パン屋さんも、美容室も、ホームページ制作会社も。その中からお客さんは、なぜ「ここ」を選ぶのでしょうか。品質の良い商品が複数のお店にあることも普通です。そこで考えたいのが、ポジショニングです。
ポジショニングとは何か
ポジショニング（Positioning）とは、自社の商品やサービスを市場の中でどのような存在として認識してもらうのかを考えることです。簡単に言えば、「お客さんから見て、自分はどんな存在として位置づけられているのか」です。
ここで重要なのは、「自分がどう見せたいか」だけでは決まらないということです。自分では「地域密着型の専門店」と思っていても、お客さんから見れば「何のお店か分からない店」かもしれません。逆に、自分では普通だと思っていた特徴が、お客さんからすると大きな魅力になっていることもあります。
「何を売っているか」だけでは位置づけられません。「コーヒーを売っています」だけでは他の店との違いが見えませんが、「仕事の合間に、一人で落ち着ける場所」「子どもと一緒でも気兼ねなく過ごせる場所」となれば、同じコーヒーでも意味が変わります。どんな人に、どんな場面で、どんな価値を提供するのかまで考えることです。
そして、ポジショニングは「一番になること」ではありません。「価格をできるだけ抑えたい人」と「多少高くても丁寧に相談したい人」では求めるものが違うので、すべての人にとって一番になる必要はないのです。
「違う」だけでは足りない
他の店にないものを作ればいい、というだけではポジショニングにはなりません。違いがあっても、お客さんにとって意味がなければ選ぶ理由にならないからです。「営業時間が10分長い」という違いより、「仕事帰りでも相談できる」という違いのほうが、特定のお客さんには意味があります。
また、「どんな人にも対応できます」「何でもできます」と広げるほど、何を頼めるのか分かりにくくなることがあります。「誰に向いているのか」をはっきりさせることは、お客さんを排除することではなく、「自分に関係がありそう」と思ってもらえる入口を作ることです。
考える視点は4つです。誰に、何を、どんな価値を、なぜ自分なのか。この関係を整理します。軸も「価格が安い／高い」「カジュアル／高級」だけではなく、専門性、スピードと丁寧さ、オンライン中心か対面中心かなど、事業に合ったものを選べます。
「自分では普通」が、ポジションになることもある
ポジショニングで意外と難しいのが、自分にとって当たり前すぎることです。質問されたら細かく説明してしまう、買った後のことまで考えてしまう、専門用語をできるだけ使わない。本人からすると「普通」でも、他では当たり前ではないかもしれません。「自分が頑張っていること」だけでなく「自然にやっていること」も見てみると、位置づけの材料が見つかります。
位置づけが見えてきたら、一言で表現してみます。「忙しい個人事業主のための○○」「初めてでも相談しやすい○○」のように言葉にできると、WebサイトのトップページやSNSのプロフィールも揃えやすくなります。SNSでも、投稿の積み重ねの中で認識が少しずつ作られていきます。
まとめ
ポジショニングとは、「お客さんから見てどんな存在として認識されるのか」を考えることです。大切なのは、誰に、何を、どんな価値として届け、なぜ自分が選ばれるのかという関係を整理すること。一度決めた位置づけは、事業を縛るものではなく、後から変えてもいいものです。「何を売るか」だけではなく「どういう存在として選ばれるのか」まで考えると、発信の方向も少しずつ揃ってきます。
