「ターゲットを決めましょう」。マーケティングではよく言われる言葉ですが、これが意外と難しいものです。「30代女性です」「旭川の個人事業主です」「子育て中の人です」。このくらいでターゲットを決めた気になってしまうこともあります。そこで、身近な事例として考えてみたいのがユニクロです。
「誰でも着られる」は、ターゲットがないのか？
ユニクロの商品は、かなり幅広い人が対象になっています。年齢も性別も、仕事も生活スタイルもさまざまです。一見すると、ターゲットが広すぎるようにも見えます。でも、ここで大切なのは、「年齢や性別だけでターゲットを考えなくてもいい」ということです。
たとえば、「普段着をシンプルにしたい」「服選びに時間をかけたくない」「日常で使いやすい服が欲しい」というニーズがあります。これは年齢だけでは区切れません。
「属性」より「困りごと」を見る
小さな事業でも、ターゲットを考えるときに「年齢・性別」だけを見る必要はありません。むしろ、何に困っているのか、何を面倒だと感じているのか、何を避けたいのか、何を大切にしているのか、どんな状態になりたいのか。こうした点を見るほうが、商品やサービスとのつながりが見えやすくなります。
たとえばWeb制作なら、「30代女性経営者」よりも、「ホームページは必要だと思っているけれど、何を載せればいいのか分からない人」のほうが、悩みが具体的です。
ターゲットを狭くする本当の意味
ターゲットを狭くする目的は、他の人を排除することではありません。「誰に向けて話すのかを決めることで、言葉を具体的にする」という意味があります。
たとえば「ホームページ制作をしています」だけでは、誰に向けた話なのか分かりません。一方で、「ホームページを作ったけれど、更新できずに止まっている小さなお店へ」と書けば、必要としている人には一気に自分ごとになります。
「全員に売りたい」が情報を弱くする
小さな事業では、できるだけ多くのお客さんに来てほしい。これは当然です。だからこそ、発信するときに、つい誰にでも当てはまる言葉を使ってしまいます。「あなたのお悩みを解決します」「高品質なサービスを提供します」「一人ひとりに寄り添います」。間違いではありません。ただ、これだけでは「自分のための情報だ」と感じにくい。誰にでも当てはまる言葉は、誰の心にも深く刺さらないことがあります。
ターゲットは「状況」でも考えられる
もう一つ面白いのは、ターゲットを「人」だけで考えなくてもいいことです。「仕事帰り」「休日の午前中」「開業したばかり」「イベント出店の前」「子どもへのプレゼントを探しているとき」など、状況で考えることもできます。これを考えると、商品やサービスの見せ方が変わります。
小さな事業に必要なのは「狭さ」より「具体性」です。まず、「この商品・サービスを、どんなことで困っている人に届けたいのか？」を考える。そして、その人が実際に使う言葉を探してみる。ここまでできれば、Webサイトの文章もSNS投稿も変わってきます。「誰にでも売りたい」は商売として自然です。でも、発信するときは、まず「この人に話しかける」と決めたほうが伝わります。
