「マーケティングと営業って、何が違うんだろう？」営業は商品を売ること、マーケティングも商品を売ること。なんとなく似ています。小さな会社や個人事業では「マーケティング担当」「営業担当」と明確に分かれていないことも多く、自分で商品を作って、自分でSNSを更新して、自分で問い合わせに対応して、自分で販売する。一人で全部やっている人もいます。では、この2つは何が違うのでしょうか。
営業は「目の前のお客さんとの関係を進めること」
営業というと「商品を売り込む」というイメージがあるかもしれません。でも営業の仕事はそれだけではありません。お客さんの話を聞く、困っていることを確認する、商品やサービスを説明する、質問に答える、条件を調整する、購入や契約につなげる、購入後のフォローをする。つまり営業は、「目の前にいるお客さんと関係をつくり、購入や契約などの行動につなげていく活動」と考えると分かりやすいでしょう。
一方、マーケティングはもっと広い範囲を考えます。誰に売るのか、何を売るのか、どんな価値を提供するのか、いくらで売るのか、どこで知ってもらうのか、どうすれば選んでもらえるのか、購入した後どうすればまた利用してもらえるのか。簡単に言えば、「どうすれば、必要としている人と商品・サービスが出会えるか」を考えるのがマーケティングです。
どちらか一方だけでは、売上は完成しない
営業担当者が一生懸命「この商品はおすすめです」と説明しているのに、なかなか売れない。そんな場合があります。このとき「営業の頑張りが足りない」と考えることもできますが、本当にそうでしょうか。そもそも誰に売る商品なのか分からない、商品の価値が伝わっていない、価格が合っていない、必要としている人に知られていない。こうした部分を考えるのがマーケティングです。
逆に、「マーケティングをしっかりやれば営業はいらないのか」というと、そうでもありません。商品を知ってもらい、ホームページを見てもらった先で「もう少し詳しく知りたい」となれば、問い合わせが来て、質問に答え、条件を確認し、購入や契約につなげる。この段階では人とのコミュニケーションが重要になります。流れで見ると、知らない→知る→興味を持つ→詳しく知る→相談する→比較する→購入する、と進み、マーケティングはその全体に、営業は特に「お客さんとの具体的なやり取り」に大きく関わります。
「営業が苦手です」という人は少なくありません。でも、営業を「無理に売ること」だけだと考える必要はありません。お客さんの話を聞く、必要な情報を伝える、合わない場合は無理にすすめない、必要な人に必要なものを案内する。これも営業です。「売り込まなくても売れる」という状態の背景にも、商品を知ってもらう、口コミが生まれる、購入方法を分かりやすくするといったマーケティングの積み重ねがあります。マーケティングには「営業をなくす」役割だけではなく、「営業をしやすくする」役割もあるのです。お客さんが会う前にホームページで「何をしている会社なのか」「料金はいくらなのか」を知っていれば、営業の場でゼロから説明する必要はなくなります。
逆の方向もあります。営業をしていると、お客さんから「これはいくらですか？」「他の商品と何が違いますか？」といった質問をされます。これは「お客さんが何を知りたいのか」が分かる貴重な情報です。同じ質問を何度も受けるなら、ホームページに書く、FAQにする、という改善ができます。営業の現場が、マーケティングの材料にもなるわけです。
まとめ
商品が売れないとき、「営業をもっと頑張ろう」となりがちです。もちろん営業方法の改善が必要な場合もあります。でも、商品そのもの、価格、伝え方、届ける相手、そもそも知られているか、購入方法が分かりやすいかも確認する必要があります。営業だけを見ていると「もっと頑張る」という結論になりやすいですが、商売は頑張りだけでは解決できない問題もあります。
あえて一言でまとめるなら、営業は「目の前のお客さんとの関係を進める活動」、マーケティングは「必要な人と商品・サービスが出会い、選ばれるまでの仕組みを考える活動」です。個人事業や小さなお店では、きっちり分けることよりも、自分の商売の流れを一度書き出してみることが大切です。知ってもらう→興味を持ってもらう→問い合わせてもらう→説明する→購入してもらう→また利用してもらう→紹介してもらう。この流れの中で「どこがうまくいっているか」「どこで止まっているか」を考えると、「SNSをもっと頑張ろう」ではなく「ホームページの説明が足りない」「価格が分かりにくい」など、別の問題が見えてくることがあります。
