お店や商品を紹介するとき、「品質にこだわっています」「丁寧につくっています」「他にはない商品です」といった言葉を使っていないでしょうか。「では、なぜ私はここを選ぶんだろう？」マーケティングで、この「選ばれる理由」を考えるときに使われるのがUSPという言葉です。
USPは「世界で唯一」である必要はない
USPは、英語の「Unique Selling Proposition」の頭文字で、「この商品・サービスだから選ぶ理由」を考えるための考え方です。大切なのは、単に「他と違うところ」を探すだけではないことです。他のお店が赤い看板なら自分の店は青い看板にする、という違いだけでは、お客さんが購入する理由になるとは限りません。その違いが、お客さんにとってどんな意味を持つのか、まで考える必要があります。
とはいえ、「他には絶対にないもの」を考えなければいけないわけではありません。「朝早くから営業している」「相談してから商品を選べる」「少量から注文できる」「購入後も使い方を相談できる」。こうしたことも、特定のお客さんにとっては大きな選択理由になります。USPは「世の中で唯一」という意味ではなく、「そのお客さんにとって、選ぶ理由になる独自性」と考えると分かりやすくなります。同じ「夜遅くまで営業している」という特徴でも、昼間に買い物をする人と、仕事が終わるのが遅い人では価値が違うからです。
強みとベネフィットをつないで考える
USPを考えるときは、3つの視点が重なるところを探します。自分たちができること。お客さんが求めていること。他の選択肢と比べたときの違い。たとえば「専門的な相談に乗れる」という強みがあり、お客さんが「自分に合うものを選びたい」と思っていて、他のお店が販売中心なら、「相談しながら自分に合う商品を選べる」という形が選択理由になるかもしれません。
「強み」との違いもここにあります。強みは自分たちが得意としていること。USPは、そこからさらに「それがお客さんにとって、なぜ選ぶ理由になるのか」まで考えます。そして、特徴→お客さんにとってのベネフィット（良い変化）→「だから、この店・商品を選ぶ」という理由、とつなげていくと見つけやすくなります。
お客さんに聞くことと、日々の発信の軸にすること
自分たちだけで考えていると見つからないときは、実際のお客さんに聞いてみる方法があります。「どうしてこの商品を選びましたか？」「他にも選択肢がある中で、なぜここにしましたか？」「誰かに紹介するとしたら、どんなところを伝えますか？」こうした質問から、自分たちが気づいていなかった選択理由が見つかることがあります。
USPを整理しておくと、SNSで何を発信するかも考えやすくなります。「品質にこだわっています」だけでは毎回の投稿を考えるのが難しくても、「忙しい人でも選びやすいように、使い方まで含めて紹介する店」という軸があれば、選び方、使い方、よくある質問、利用場面といったテーマが自然に出てきます。USPはキャッチコピーを一つ作って終わるものではなく、日々の発信や接客、商品ページを考えるときの軸です。考えるための問いは5つ。お客さんはなぜ自分たちを選んでいるか。自分たちは何を得意としているか。その強みはお客さんにどんな価値をもたらすか。他の選択肢と比べてどんな違いがあるか。その違いは選ぶ理由になるか。特別なものを発明することではなく、すでにあるものの中から理由を見つけて、整理して、伝わる形にすること。それがUSPを見つける最初の一歩です。
