「集客しなきゃ」。お店を経営している人や個人で仕事をしている人なら、一度は考えたことがあるかもしれません。SNSを頑張る、チラシを配る、広告を出す、イベントに参加する、紹介してもらう。でも、ここで一度考えてみたいことがあります。「集客」と「マーケティング」は、同じことなのでしょうか。実は、この2つは似ていますが、意味する範囲が違います。
集客は、マーケティングの一部分
集客とは、「お客さんになってくれる可能性のある人を集めること」です。飲食店ならお店を知ってもらって来店してもらう、イベントなら開催を知ってもらって会場に来てもらう、Webサービスならサイトを見てもらって問い合わせてもらう。
一方、マーケティングはもっと広い考え方です。「どうすれば商品やサービスを必要としている人に届き、選んでもらえるのか」を考えること。誰に届けるのか、何を提供するのか、どんな価値があるのか、価格をどうするのか、どこで販売するのか、どうやって知ってもらうのか、どうすれば選んでもらえるのか、利用したあとまた来てもらうにはどうするのか。
人を集めることと、選んでもらうことは別
たとえば旭川で新しいお店を始めたとします。Instagramで一生懸命発信して、アクセスもフォロワーも増えた。でも、実際にお店へ来る人は少ない。「誰に向けたお店なのか」が伝わっていないのかもしれません。「何を買えるお店なのか」が分かりにくいのかもしれません。価格、場所、営業時間、雰囲気、自分に必要なものなのか判断できない。人を集めることと、その人に「ここに行ってみよう」と思ってもらうことは、別なのです。
集客と売上の間には段階もあります。知る→興味を持つ→詳しく調べる→安心する→来店・問い合わせする→購入する→また利用する。集客は特に「知ってもらう」「来てもらう」という入口の部分に関わっています。そのとき、「集客が足りない」と決めつけず、商品が分かりにくい、購入方法が分からない、比較されたときに選ぶ理由がない、といった別の場所に問題がないかを見てみることが大切です。
方法を増やす前に、順番を整える
集客方法はSNSだけではありません。検索、ホームページ、ブログ、チラシ、新聞、看板、口コミ、紹介、イベント、地域活動、広告。
集客方法を増やす前に確認したいことは5つ。誰に来てほしいのか（できるだけ具体的に）。何を知ってほしいのか（店名や商品名だけではなく「自分に関係がある」と思ってもらえる情報）。なぜ来る理由があるのか（ここに行くと何が得られるのか）。来るための情報が揃っているか（場所、営業時間、価格、予約方法、購入方法、問い合わせ先）。来たあとにどうしてほしいのか（購入、予約、相談、再来店、紹介）。
「集客が苦手なんです」という相談の背景には、実は「何を発信すればいいか分からない」「誰に向ければいいか分からない」という状態があることもあります。そういう場合は「もっと投稿しましょう」だけでは解決しにくく、先に誰に・何を・なぜ・どこで・どう伝えるかを整理して、そのうえで必要な集客方法を選ぶほうが考えやすくなります。1000人に見てもらってほとんど関係がないより、100人に届いて「これ、自分に必要かもしれない」と思ってもらえるほうが、商売にとって意味のある場合があります。集客しなきゃ、と思ったときこそ、「誰に来てほしいんだろう」「来てもらったあと、どうなってほしいんだろう」と考えてみてください。ホームページやSNSの入口で迷っている場合は、松井構造室の「Web整理相談」でも、この順番の整理からお手伝いしています。
