SNSを始めると、多くの人が気にする数字があります。フォロワー数です。100人、500人、1000人と増えていくと、「少しずつ知られるようになってきた」という実感にもつながります。ところが、ある時こんな疑問が出てきます。「フォロワーは増えたのに、売上が増えないのはなぜ？」ここで大切なのは、「フォロワーが増えたのに売れない」＝「SNSが失敗している」とは限らないということです。フォロワー数と売上の間には、いくつかの段階があります。
フォロワーが増えることと、商品が売れることは違う
フォロワーが増えるというのは、「このアカウントの情報を、これからも見たい」と思ってくれる人が増えた状態です。一方、商品が売れるというのは、「この商品を、自分に必要なものだと判断して、お金を払う」という行動です。どちらも大切ですが、同じことではありません。たとえば、料理の写真を見るのが好きで、ある飲食店をフォローしている人が、その店に必ず来店するとは限りません。フォローする→興味を持つ→必要だと思う→比較する→購入する、という流れの中には、いくつもの段階があります。「フォロー」はゴールではなく入口なのです。
1000人のフォロワーがいても、全員がお客さんではありません。友達だから、投稿が面白いから、写真が好きだから、情報収集のため。フォローした理由はさまざまです。ただ、「フォロワーが1000人になったから、1000人に商品を売れる」という考え方では、商売との間にズレが生まれます。大切なのは「どんな人がフォローしているか」です。たとえば旭川のお店なら、全国からフォロワーが増えていても、その人たちが旭川に来る機会がほとんどなければ、実店舗の来店にはつながりにくいかもしれません。一方で、人数は少なくても「旭川に住んでいる」「その商品に興味がある」という人が見てくれていれば、商売との接点になる可能性があります。「フォロワー」と「見込み客」は重なる場合もありますが、完全に同じではありません。「この商品が必要だからフォローしておこう」という人と「投稿が面白いからフォローした」という人では、購入までの距離が違うのです。
「いいね」が多い投稿が、売れる投稿とは限らない
いいねがたくさんついた、コメントもたくさんついた、シェアもされた。もちろん、これは大切な反応です。でも、その投稿が売上につながったかどうかは別の話です。「おもしろい」「共感する」という理由で反応される投稿もあれば、「これ、欲しかった」「この店に行ってみたい」という反応につながる投稿もあります。投稿にはそれぞれ役割があります。だから「反応が多かった」だけで判断するのではなく、「何のための投稿だったのか」を考えてみることが大切です。
また、SNSにすべての情報を詰め込もうとすると、投稿が分かりにくくなります。SNS→ホームページ→商品ページ→問い合わせ・購入というように、それぞれに役割を持たせる方法があります。SNSでは興味を持ってもらう、ホームページでは詳しく知ってもらう、商品ページでは価格や内容を確認してもらう。「SNSで売れない」という問題を、「SNSだけですべてを完結させようとしていないか？」という視点から見直すことができます。プロフィールも大切な場所です。投稿を見て興味を持った人がプロフィールを見たときに、何をしているのか、誰のためのものなのか、次にどこを見ればいいのかが分かれば、その先へ進みやすくなります。投稿だけではなく、「売る投稿」だけでもなく、「買う理由」をつくる投稿も必要です。どんな人に向いているのか、どんな場面で使えるのか、なぜこの商品を作ったのか。お客さんが「自分に関係のある商品だ」と理解できる情報を増やすことです。
まとめ
SNSは「売上を直接生み出す装置」ではありません。人に知ってもらう、興味を持ってもらう、関係をつくる、思い出してもらう、情報を届ける。そうした役割を担い、その先に、ホームページ、店舗、問い合わせ、購入などがつながっています。だから「SNSで売れない」と感じたときには、SNSそのものだけを見るのではなく、「SNSから購入までの流れ全体を見る」ことが大切です。
フォロワー数は分かりやすい数字だからこそ目標にしやすい。でも、商売をしているなら、プロフィールへのアクセス、ホームページへのアクセス、問い合わせ、予約、来店、購入、リピーターなど、事業につながる数字も見ていく必要があります。大切なのは「この数字が増えたら、自分の事業にとって何が起こるのか？」と考えることです。フォロワーを増やすことだけを目的にしない。誰に知ってほしいのか、何を知ってほしいのか、知った後どこにつながってほしいのか、最終的にどんな行動につながればいいのか。ここまで考えると、SNSは「投稿を頑張る場所」から、「商売の流れの中で役割を持つ場所」へ変わります。
