「集客しなきゃ」。お店を始めたときや、個人で仕事を始めたとき、そんな言葉をよく聞きます。Instagramを始める、チラシを配る、広告を出す、イベントに出る、ホームページを作る。いろいろな方法があります。でも、そもそも「集客」とは何なのでしょうか。そして、「人を集めれば、それで集客できた」と言えるのでしょうか。集客という言葉の意味をできるだけシンプルに整理しながら、小さなお店や個人事業では何を考えればいいのかを見ていきます。
集客はマーケティングの一部
集客とは、簡単に言えば「商品やサービスを必要としている人に、来てもらうための活動」です。お店なら「お店に来てもらう」こと、イベントなら「会場に足を運んでもらう」こと、オンラインショップなら「ショップを見てもらい、購入につなげる」こと、サービス業なら「相談や問い合わせをしてもらう」こと。このように集客の「集める場所」は事業によって変わります。だから「集客＝Instagram」ではありません。Instagramは集客に使える道具の一つです。
マーケティングは「誰に届ける？→何を届ける？→どう知ってもらう？→どう来てもらう？→どう買ってもらう？→どうまた利用してもらう？」という全体を考えます。集客は、その中でも「知ってもらう」「興味を持ってもらう」「来てもらう」あたりに大きく関係する部分です。だから「集客を考える」ことは、「どうやって人を集めるか」だけではなく、「どんな人に来てもらいたいのか」まで考えることでもあります。
「人を集めればいい」わけではない、という点も大切です。例えば、旭川で地域密着型の小さな美容室を経営しているとします。100人の人に投稿を見てもらっても、その中に近隣のお客さんがほとんどいなければ、「集客できた」とは言いにくいかもしれません。逆に、投稿を見た人が20人でも、そのうち5人が実際に予約してくれたなら、事業にとって大きな意味があります。「何人集まったか」だけではなく、「誰が来てくれたか」を見ることも大切なのです。集客方法を探す前に「誰に来てほしいのか」を考えてみます。旭川市内の人か、近郊から来る人か、観光客か、子育て世代か、仕事帰りの人か。同じお店でも、「誰に来てほしいか」によって、使う言葉も、写真も、情報を届ける場所も変わります。
集客方法は事業によって違う
集客の方法には、SNS、ホームページ、検索、Googleマップ、チラシ、看板、口コミ、紹介、広告、イベント、メール、LINEなどの連絡手段、既存のお客さんへの案内など、いろいろあります。そして、事業によって向いている方法は違います。地域のお店なら「Googleマップ→口コミ→店舗→再来店」という流れが重要かもしれません。全国向けの商品なら「検索→SNS→オンラインショップ→購入」、法人向けサービスなら「検索→ホームページ→事例を見る→問い合わせ」という流れになるかもしれません。だから「一番いい集客方法は何ですか？」という質問には、「その事業によります」というのが正直な答えになります。
SNSについても、「SNSを始める＝集客できる」ではありません。SNSで何を伝えるのか、誰に見てもらいたいのか、見た人に何をしてほしいのか。そこまで考える必要があります。「新商品ができました！」だけではなく、「どんな人におすすめなのか」「どんな場面で使うのか」「なぜ作ったのか」「どこで買えるのか」まで伝えると、単なる告知から「選ぶための情報」に変わっていきます。集客と広告も違います。広告は「お金を払って知ってもらう方法」の一つで、集客はもっと広い考え方です。口コミで来てもらう、検索して見つけてもらう、看板を見て入ってもらう、友人から紹介してもらう。これらも集客です。
集客を考えるとき、「どこからお客さんが入ってくるのか」を見ると分かりやすくなります。Googleで検索する→ホームページを見る→地図を見る→来店する。Instagramを見る→プロフィールを見る→オンラインショップを見る→購入する。友人から聞く→お店を検索する→口コミを見る→来店する。これが「お客さんの入口」です。「お客さんは、最初にどこで自分たちを知るのだろう？」と考えてみると、やるべきことが見えてきます。
集客したのに来てもらえないとき
Instagramの投稿を見てもらった、ホームページにも来てもらった。それなのに予約が入らない。この場合、「もっと人を集めなきゃ」と考える前に、「集客した後の情報に問題がないか」を確認してみます。営業時間は分かるか、場所は分かるか、何をしてくれる店なのか分かるか、予約方法は分かるか、どんな人に向いているのか分かるか。人を集めても、その先が分かりにくければ、行動につながりません。「集客」と「売上」の間にも段階があります。1,000人に知ってもらう→300人が興味を持つ→100人が詳しく見る→30人が来店する→20人が購入する、ということもあります。「知った人」と「買った人」の間には、いくつもの段階があるのです。
集客を始める前に、まず次の5つを書き出してみるのもおすすめです。①誰に来てほしいのか ②何を知ってほしいのか ③どこから来てもらうのか ④来た人に何をしてほしいのか ⑤その後、どうなってほしいのか。例えば「旭川に住んでいる30〜40代の人に知ってもらいたい」→「この店にはこういう商品があると知ってもらう」→「GoogleやInstagramから見つけてもらう」→「お店に来てもらう」→「また利用してもらう」というように具体的にしていきます。
まとめ
集客という言葉を考えるとき、「人を集める」だけで考えないほうが分かりやすいと思っています。本当に必要なのは「必要としている人に見つけてもらうこと」だからです。ポイントをまとめます。集客とは、必要としている人に来てもらうための活動であること。集客はマーケティングの一部であること。SNSは集客の手段の一つであって、集客そのものではないこと。人をたくさん集めればいいとは限らないこと。「誰に来てほしいか」を先に考えること。集客した後に何をしてほしいのかも考えること。お客さんがどこから入ってくるのかを見ること。「どうやって人を集めよう？」と考える前に、「誰に来てほしいんだろう？」「その人は、どうやって自分たちを知るんだろう？」と考えてみる。ここから始めると、SNS、ホームページ、広告、口コミなど、使うべき道具も少しずつ見えてきます。
